Вы готовы к долгосрочным отношениям с вашими клиентами? Узнайте все, что хочет онлайн покупатель.

Вы готовы к долгосрочным отношениям с вашими клиентами? Узнайте все, что хочет онлайн покупатель.

Вы готовы к долгосрочным отношениям с вашими клиентами? Узнайте все, что хочет онлайн покупатель.

Многие знакомы с определением Целевой Аудитории (или по-другому «портрет потребителя») — это активные потребители Ваших товаров или услуг, которые приносят большую часть (80% + ) прибыли, объединённые общими признаками. Например, работающие замужние женщины 27-38 с уровнем дохода 40+.
Когда вы знаете свою ЦА, вы все свои маркетинговые коммуникации направляете на нее. Поэтому так важно знать как определить целевую аудиторию.

Сегодня условного знания своего клиента сильно мало. Для того, чтобы увеличить свою прибыль и не «стрелять из пушки по воробьям» своими рекламными бюджетами необходимо разделять внутри ЦА всех клиентов на группы — сегментировать и проводить описание целевой аудитории внутри каждого сегмента.

Существует достаточно большое количество вариантов сегментации ЦА (выбирать только Вам). Я расскажу о методике «5W» Марка Шеррингтона, которую я активно использую и рекомендую. Она помогает понять как определить целевую аудиторию очень просто:

Сегментация потребителей проводится по пяти вопросам (они позволяют составить портрет потребителя):

1. Что (What) – тип товара; Например: калоши, резиновые сапоги.
2. Кто (Who) – тип потребителя; Например: мужчины, женщины, дети.
3. Почему (Why) – мотивация к покупке; Например: забота о здоровье, забота об обуви.
4. Когда (When) – ситуация покупки, время; Например: покупка перед сезоном, покупка в сезон.
5. Где (Where) – место покупки; Например: Супермаркет, интернет-магазин, обувной магазин.

«5W» Марка Шеррингтона - целевая аудитория

Результатом будут несколько сегментов (обычно их минимум 8), один из которых:
Женщины, которые заботятся о своем здоровье и покупают сапоги заблаговременно перед сезоном в интернет-магазине, в котором есть возможность примерки.
+ добавляем возраст и уровень дохода.

Такой подход поможет Вам во-первых — сосредоточиться на тех, кто приносит Вам больше всего прибыли и во-вторых — максимально точно подготовить и настроить свои рекламные сообщения для каждого сегмента.

Теперь, когда мы разобрались и научились сегментировать потребителей и правильно описывать вашу целевую аудиторию, следующим шагом будет описать типового персонажа посетителя вашего интернет-ресурса (это может быть блог, интернет-магазин, группа ВК/Fb, аккаунт в Инстаграм и проч).

Типовой персонаж — это собирательный образ пользователя вашего ресурса и представляет один сегмент ЦА.

Зачем создавать персонажей? — Для того, чтобы повысить эффективность вашего присутствия в интернет.
Обычно этим занимаются на этапе проектирования, когда описываем контент, функционал, возможности — исходят из (!) потребностей персонажей. Создавая интернет-проект важно представлять себе персонажа, который будет его использовать.

Как и в любом деле, есть несколько вариантов, я вам предлагаю следующую методику создания персонажа (типичный потрет потребителя — один яркий представитель вашей целевой аудитории, немного утрированный, но позволяющий многое понять):

1. Берем один из сегментов вашей ЦА и начинаем создавать персонаж: Имя, Возраст (лучше точный, например 32 года), Место работы, должность, Семейное положение, Дом/Квартира, Автомобиль (марка, год, цвет) и т.д. Вопросов должно быть больше 10.

2. С каких устройств в какое время и на каких сайтах персонаж бывает регулярно. Например: iPhone 4s в пробке + ноутбук на работе + планшет дома.

3. Напишите 2 ситуации, когда у персонажа возникает потребность в вашем товаре/услуге. Например: промокли ноги утром по дороге до общественного транспорта.

4. Опишите подробно какие проблемы может закрыть ваш товар. Например: дискомфорт на протяжении всего рабочего дня, промокшая, грязная обувь.

5. Придумайте 2 поисковых запроса или хештега, которые персонаж использует в поиске Яндекса, Google, ВК, Instagram в каждой ситуации. Например: калоши в Новосибирске/#калоши

6. Какие эмоции ваш товар вызывает у персонажа. Например: удобный и недорогой способ содержать свою обувь в чистоте, а так же чувствовать себя здоровым.

7. Какие причины есть у персонажа купить именно ваш продукт. Например: недорого (дешевле, чем вторая пара обуви) + доставка 1-2 дня + оплата картой курьеру.

Теперь у вас есть аватар вашего типового посетителя. Обязательно внимательно вглядитесь в этот получившийся портрет.

Аватар типового посетителя сайта

Кстати, очень полезно дополнять портрет фотографией реальных людей, которые максимально точно подходят под описание, в некоторых компаниях можно встретить целые коллажи ца.

И для примера хочу вам рассказать следующий кейс. Мне нравится этот кейс, особенно реакция девушек, которые узнают в нем себя, когда я его рассказываю на своих лекциях. И он очень ярко показывает необходимость изучения своей ЦА с точностью до вкусов.

Компания #Nestle в целях сегментирования рынка легких закусок опросила более двух тысяч респондентов. В результате были выделены 30 тысяч «возможных поводов перекусить», на основе которых и были найдены точные целевые аудитории различных продуктов.

В частности, исследования показали, что у дорогих коробок шоколадных конфет, которые принято продвигать как подарочные, есть такая целевая аудитория как «депрессивные любительницы шоколада» (по терминологии Nestle). ➡️ Это молодые женщины, которые любят шоколад и покупают его, чтобы развеяться, когда испытывают депрессию или скучают по вечерам дома (особенно в пятницу). Вкус и качество шоколада для них очень важны, поэтому они выбирают конфеты в дорогих коробках. Кроме того, для них это способ самоутверждения и повышения самооценки ⬅️. Ориентация рекламного продвижения на данную целевую аудиторию существенно увеличила сбыт дорогих коробок шоколадных конфет.

Портрет любительницы шоколада - сегментация потребителей

Пример показывает необходимость точного представления характера потребителя (аватар). Также он показывает, что не нужно бояться «заузить» целевую аудиторию товара. Напротив, чем уже сегмент, тем чётче можно построить стратегию продвижения. Соответственно, расходы на продвижение значительно снизятся, а продажи увеличатся.

ПОСТ БЫЛ ПОЛЕЗЕН? ЖМИТЕ "ПОДЕЛИТЬСЯ"

0

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *