Как правильно стимулировать продажи скидками и не превратиться в дискаунтера (часть 1)

Как правильно стимулировать продажи скидками и не превратиться в дискаунтера (часть 1)

Как правильно стимулировать продажи скидками и не превратиться в дискаунтера (часть 1)

В последние 4 месяца я заметила усиление внимания интернет-покупателей к скидкам, купонам, акциям и распродажам в разных нишах. Открываемость писем с купонами выросла на 7-10%, количество консультаций по проводимым акциям увеличились до 25% при прочих равных. Мои наблюдения проводятся в секторах В2В и В2С. Возможно это связанно с экономической ситуацией — сложно сказать однозначно, но тот факт, что люди стали внимательнее изучать предложения со скидками говорит о том, что их необходимо тщательнее готовить, чтобы продавать с выгодой.
Поэтому публикую для вас несколько интересных фактов о скидках, системах скидок которые помогут Вам выстроить свою личную маркетинговую стратегию в наше интересное время, которое переполнено рекламными трюками, и выстроить адекватную программу лояльности.

Факт № 1:  93 % потребителей используют купоны или коды на скидку хотя бы один раз в год

Это данные исследовательской компании Statista. Факт очень интересный, если посмотреть на него со следующей стороны: если вы подарите 100 купонов своим потенциальным клиентам, то вероятность того, что 93 из них к вам вернутся за товаром или услугой — очень велика.

Что делать:

• Внедряйте программы лояльности для постоянных покупателей (дисконтные карты, бонусные программы, купоны на дни рождения или другие маркетинговые стратегии);

• Заранее анонсируйте праздничные распродажи (sms, e-mail, соц.сети). Делайте это дважды: за 1 день до старта и утром в день старта акции.

Факт № 2: по мнению потребителей, повышение качества продукта на 50 % лучше скидки на 33%

Как подтверждает исследование школы менеджмента Карлсона Миннесотского университета — люди чаще покупают, если вы предлагаете дополнительную выгоду, а не скидку или систему скидок, даже если выгода равна или меньше в пересчете в денежный эквивалент.

А именно, в эксперименте, где предлагался лосьон для рук в красивой подарочной упаковке — покупали на 73% чаще, чем тот же лосьон со скидкой, равной стоимости упаковки, поэтому собственные маркетинговые стратегии советую выстраивать с оглядкой на этот пример.

Еще пара трюков для размышления:
Система скидок как программа лояльности1. Предположим, Вы продаете китайский чай, 100 г = 300 рублей
Есть два варианта дисконтирования: предложить +33% дополнительного бесплатного веса (133 грамм за 300 рублей) или 33% скидку в рублях от общей суммы (100 грамм за 210 рубль). Для покупателя гораздо выгоднее будет второй вариант со скидкой, но в большинстве случаев, они считают это равнозначными вариантами.
А на самом деле в первом варианте стоимость за грамм 2,26 рублей, а во втором варианте стоимость за грамм 2,01 рубль. Очевидно, что для продавца первый вариант с дополнительным бесплатным весом интереснее. И если покупатель не видит разницы, то зачем терять выгоду?

2. Двойное дисконтирование. Люди более склонны совершать покупки товаров, которые подверглись двухшаговой скидке (здесь удачно сработала система скидок, так как выгода кажется больше), например, сначала -20%, а потом еще -25%, чем одноразовое снижение на 40%. Хотя в результате получается, что эти два варианта между собой равнозначные, люди думают, что в первом варианте они получат больше выгоды.

Выводы:

Предлагайте чаще вместо скидок дополнительную выгоду (так быстрее получится вовлечь клиентов в собственную программу лояльности): бесплатную доставку, расширенную программу сервисного обслуживания, сопутствующий товар за рубль, три товара по цене двух, подарок за покупку. Все, что может повысить ценность продукта, может сработать лучше, что обычная скидка.

 Факт № 3: 30 % людей покупают, чтобы чем-то обладать, а 70 % приобретают что-то, чтобы решить проблему

В момент, когда вы планируете запустить акцию, не забывайте, что люди чаще покупают что-либо, чтобы решить свои проблемы, закрыть свои потребности.

#Тренинги покупают, чтобы научиться зарабатывать больше денег;
#Калоши покупают, чтобы сохранить здоровье;
#Путешествия покупают, чтобы раздвинуть собственные границы;
#Услуги косметолога, чтобы привлечь внимание противоположного пола;
#Мультиварки покупают, чтобы появилось больше свободного времени, которое можно провести с близкими;
#Страховка нужна покупателям, чтобы быть в безопасности;
#Аксеcсуары покупают, чтобы чувствовать себя №1;
#Обувь для спорта покупают, чтобы быть Citius, Altius, Fortius!

Не продавайте #скидки, продавайте свойства товаров, его ценность, то, что закроет ту или иную страсть или боль вашего клиента. Если вы сообщите вашему клиенту, что у вас скидки 20% на 8 марта, то они всегда вам смогут ответить, что на соседней улице можно купить тоже самое, но со скидкой 25%. Скидка и любая #акция всегда является приятным бонусом, а не двигателем для продаж.

все о скидках

Факт № 4: скидки необходимо правильно представлять

По данным Psychology Today, эффективность систем скидок зависит от того, как о них пишет продавец.

Например, рекламный трюк «при покупке двух бутылок вторая достанется вам бесплатно» работает намного лучше «покупайте со скидкой 50%». Покупатель скорее отреагирует на «получи 100 рублей», чем на «сэкономь 100 рублей».
И всегда, формулировка «Выгода 5.000 рублей» привлечет больше внимания, чем «Скидка 15%»

Не заставляйте думать Ваших клиентов и заниматься расчетами, для многих это непосильная задача). А когда пишите ваши рекламные тексты, используйте труды исследователя Тома Нормана и ученых Йельского университета, которыми пользуются маркетологи всего мира. А именно это список из 29 продающих слов, использование которых ускорят ваши продажи не только в дни распродаж.

Безопасность, веселье, выгоды, гарантия, гордиться, деньги, доверие, доказано, доход, заслуживать, здоровье, комфорт, легко, любовь, надежность, насущный, новый, открытие, позитивный, понимать, правда, правильный, преимущество, результаты, счастье, ценность, экономия, Вы, нежность, преимущество, позитивный, выгоды.

здоровенные скидкиФакт № 5: 70 % потребителей использовали полученный по электронной почте дисконт за последний месяц

По данным одного из купонных сервисов, онлайн-покупатели активно используют скидки и промо-коды, которые получают на свой e-mail. В ходе опроса, проведенного специалистами сервиса, 70% респондентов отметили, что воспользовались правом на скидку хотя бы один раз за последний месяц.

Что делать:

Предлагайте скидки подписчикам. Больше половины из них могут принять ваше предложение. Такая программа лояльности является приятным рекламным трюком, который дает вам радостных людей, готовых на большие действия и бесплатную дальнейшую рекламу вашего бренда. Делайте это регулярно и в момент готовности к покупке, вспомнят именно о вашем товаре или услуге.

ПОСТ БЫЛ ПОЛЕЗЕН? ЖМИТЕ "ПОДЕЛИТЬСЯ"

0

Один комментарий к “Как правильно стимулировать продажи скидками и не превратиться в дискаунтера (часть 1)

  1. Уведомления: Как правильно стимулировать продажи скидками и не превратиться в дискаунтера (часть 2) | Любовь Черемисина

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *